销售培训心得体会
我参加此次培训的心得体会如下：
1、平台的力量高起点引领新高度
“泥泞道路上的奔驰，永远跑不过高速上的夏利”说明平台很重要。首先，我非常感谢一汽丰田这个良好的企业平台，有了这个平台，才有全体员工集体培训的机会。对于参加这次培训，我感到十分荣幸。这正说明公司对于员工培训的重视，体现了公司重视人才培养人才的战略方针。同时，这只有拥有强大的平台支持和品牌号召力才能做到。一个企业发展，需要与时俱进不断革新，而规划和思想是革新的源泉，培训学习是使员工核心思想提升能力的基本手段。一汽丰田致力于创新进取，从汽车平民化到新能源混合动力，无不证明丰田一直走在世界汽车最前沿。当然，这种傲人的成绩不是一朝一夕，也不是一个人完成的。是一代代丰田人，在丰田这面大旗下，历经 无数汗水泪水的结晶。这种精神历久弥新，靠的是传承，靠的是学习，靠的是丰田提供的机会平台。唯有如此，才有企业的良性发展，使企业成为“世界企业、一流团队”。而我，今天能够很荣幸地站在企业的肩膀上，来迎接新的征程。?
2、 结合理论实践做一名合格的丰田销售经理
(1) 只有严谨的销售团队，才能打造出傲人的销售业绩。经过这次培训，我更加明确了销售经理在公司所扮演的角色和定位。即参谋长、情报员、协调者、实施者、执行者。因此，一定要明确职责，科学管理才能发现问题和解决问题。
(2) 理性地分析地方市场，开源节流，增加客户流量及减少客户流失，通过灵活的手段、方法，提高成交率减少战败率。
(3) 制度上墙，规章明确，从自身做起严格执行，来确保公司内部稳定，择优上岗减少人员流失。
(4) 通过增加销售渠道提升销量，通过传统的进店、车展、广告宣传、网络宣传、转介绍等维系成交客户、把握促成已有客户、吸引开发潜在客户。提升客户满意度，促进精品续保等产品的销售，确保整车利润最大化。
(5) 制定工作计划，使销售工作有条不紊的进行。协同其他部门做好售前宣传、售后服务的工作，进一步把握市场动向，负责对销售人员培训和辅导，以确保工作高效率完成。达到：目标切合实际、执行计划干净利落、团队协调统一、沟通及时有效、辅导实用专业等。
(6) 实时关注竞品品牌，整合资料。分析战败原因、完善竞品话术、突出产品优势等确保知己知彼。
以前，总是感觉销售部长这个岗位工作应该很简单。真正接手之后发现工作内容太多，每天都很忙，每月休息时间都没有，总是放不下手头工作，休息的时候也是电话不断。我可以简单地总结为八乱：目标乱、执行乱、客户乱、渠道乱、团队乱、培训乱、考核乱、沟通乱。感觉好多都是执行不到位，执行力差。但是，经过培训之后发现源头还是出在销售部长身上，应为自己没有把这个工作岗位的工作内容梳理好，导致执行力差，所有工作结果没有达到想要的效果。经过这次培训之后，我备感思路清晰、目标明确，知道每天要去干什么？知道有哪些需要知己亲力亲为？哪些安排下去之后能收到一定的成效？因此，这是帮自己打开思路，明确学习目标的一次培训！
以前，我在做销售顾问的时候，只在展厅。对市场营销及DCC方面了解甚少，市场活动策划业务能力也是很差，这次老师能够把DCC流程给予很明晰的梳理。从此之后，我知道了如何管理DCC数字营销专员、电访专员、销售专员三个岗位；如何平衡三个岗位之间的工资绩效。了解的DCC流程之后，知道了如果想把DCC销量提高，改如何设定激励标准，这是在培训之前很茫然的，不止如何下手管理，这次，我明白了！
结束之后的课程考试的最后一题是如何开源节流。因时间紧迫，回想以后感觉答得并不是很理想。以至于，我回来之后还在思考。这与我店现在的经营情况正好符合。由于我店目前门口正在修路，客流影响很大，没有大的客流支撑。如何还能每月都能完成销售目标，正好符合开源节流这个课题。那就要发挥团队最大的潜能，既然客户不来，我们就要走出去。自己去开发客户，珍惜每一组进店客户，把每一组客户的接待流程，都能像销售顾问模拟接待的那种方式，去认证接待，把商务礼仪、服务水平做到极致从而提高成交率。当分母变小的时候，我们就要想办法把分子变大！?
通过这次培训，让我对销售有了更深的认识。首先销售部长部要对这些方面有更深入地学习，如：销售人员的管理、销售目标的管理、客户资源的管理、团队营销力和个人营销力、团队负责营销管理。相比之下，个人讲的是沟通技巧，一个企业销售，应该按照这个大方向来执行。唯有如此，销售才会进入良性循环，汽车产品销得好，企业有生命力。
作为个人，销售顾问应该在遵守公司营销系统和营销流程外，努力提高个人沟通技巧。
提高沟通技巧主要有两点需要注意
第一，在销售沟通初期，能够把销售目标模糊化，客户信息清晰化；第二，献殷勤。其中有个词语叫做感动，尽量多地给客户制造意料之外的事情。培训老师提到，营销有98%是经营人性，只有2%经营商品。
如何提高客户满意度这一点上，老师也有全面阐述，与服务优劣、满意和期望值有关、客户期望值和承诺有关。因此，要尽可能地，准时兑现给客户的承诺。结合实际工作的问题，那些客户对我们汽车产品不认可、服务如何如何不好等现象，请你仔细回想一下，当初给客户的承诺是否兑现？就不难找到其中的原因。
培训老师讲的客户资源管理课题，主要讲了漏斗原理，如何去集客怎样去增大漏斗的口子？SSP流程，更重要的是，老客户做转介绍，如何做客户开发、客户管理KPI。我自己认为，最重要的和急需改善的是，我们的老客户转介绍和保有客户的维系。
销售人员管理：个人形象问题、基本礼仪问题、站坐行姿势等种种细节，这更是我们应该注意到的。与此同时，销售人员的培训和销售人员的能力提升也非常重要。
我们SSP流程中的需求分析很重要。在这次培训中，老师的授课让我学到了，在分析客户心态时，客户心里所想的，其实我们很多人并不清楚。很多时候，我们都以为客户明白，其实客户并不明白。在我们现实业务中这样的案列太多了，销售顾问貌似什么都懂，其实什么都不懂。
首先，开班前培训室钟室长，向大家开班宣导，从培训班的最初课件企划到讲师的筛选。钟室长带领整个培训室工作人员，经过认真研究、精挑细选，为我们精心打造了最完善的培训流程，邀请了最有经验的讲师，以便我们能够学有所长、快速成长。这使我深受感动，也更加坚定了信心，我没有理由不认真学习和领会。开班第一课，讲师就对我们说，在学习中要抱着空杯心态。只有这样，我们才能真正学到更多的知识，才能学有所用。要能够学到30分，学到做到60分，做到最好90分。
在销售部长的工作与职责方面，学习到了要摒弃之前没有重点的“保姆”、“超人”式的工作方法，努力成为团队中的“教练”，明确自己的工作职责和自己的定位，提升销售顾问的能力，充分发挥团队合作成效。要提高经销店的执行力，就要从管理方法进行改变，多用预防法，避免惯用奖惩法；要勤沟通、多沟通，让大家统一思想、统一思路，全身心地投入到实际工作当中。?
在销售部长日常管理方面，学习到了内务管理是销售部长日常管理中很重要的一个方面，其中在销售氛围的改变、展厅SSP流程的执行、现场对销售顾问的支持、现场展厅的检查及库存管理等方面进行全面地学习。
作为销售部长要明确各项管理的工作内容，方可有机结合，将工作做到位！在内外协调的工作方面，需要销售部长的亲力亲为，通过有效的对内对外协调，为充分销售做好充足的准备！在销售部长的目标管理方面，学习到了，目标制定是最重要的一环。做任何事情，只有有了合理、科学地制定目标，才能真正地完成目标。不要做拍脑门、拍大腿、拍屁股的没有计划、没有流程的三拍领导者。
我的培训体会有如下几点：
重新认识丰田
我是从其它品牌来到一丰工作的，因此，第一天的品牌理解课，我听得非常认真。之前对丰田的认识只有两个：省油、全球销量第一。当然，真正让我记下的是，丰田在安全、环保、教育等领域所做的那些公益事业。让我重新认识丰田这个世界销量第一的品牌。我也是心存善念之人，平时也会关注一些有关环保和公益的新闻。但之前，从没听过一汽丰田做过什么。直到这次培训后才知道，丰田把所有精力都用在了造车上，唯有造出最好的车，才会得到客户的认可。至于这些事情，丰田只是把他看成是应该做的，不屑用这些来宣传包装。现在细细想想，丰田成为全球销量第一的原因只有一个：好品质。
耳目一新的授课方式
给我们上课的三位老师都是汽车行业的资深导师，还在我是孩童的时候，他们已经在汽车行业打拼了，经验非常丰富。他们都是在用工作中真真实实的事例讲解。而这些好事例，我们可以直接应用到工作中来，非常地接地气。我最真实的体会是：回去我们就可以这样干了。
目标管理那堂课，培训老师用《泰坦尼克号》这部电影精彩生动的诠释了PDCA，学员听得那叫一个出神，而且个个理解透彻到位。我参加过许多培训，当然这次才叫真正的培训。以上还不算奇，更奇的是，你我绝对想不到的一点，这三位看似严谨专业的老师，他们却对当下流行的每一首歌曲、每一部电影、每一位当红明星讲得头头是道。仅此一点可以看出，他们是有多么广的知识面，听这样的老师讲课，真的是一种幸福和享受。最重的一点，我们就这样轻松愉快地学会了。谢谢老师们！
除了感谢还有感动
报到第一天培训室老师的用心、无微不至地关心，每个学员都是深有感触的。但有点，我是怎么也没想到的。在我返程的路上，收到了钟室长的信息，要我反馈一下，这次培训有什么问题和可以改善的地方。这使我简直不敢相信，再次核实信息后，确实是钟室长啊。当时闪现在我脑子里面两个问题：难道每一位学员她都要问吗？如果每个都问的话是有多大的工作量？她可是领导，至于要做到这样一步吗？我们在培训结束都填了反馈表的啊！难道我们的意见真的那么重要吗？一路上我都在思考，从报到到结束，每一个细节。我明白了，这是一种工作的态度，是一种一丝不苟的精神，更是对每一个人的尊重。只有真正用心的人，才能做到。试想，做为培训室的室长都能这样，我们还有什么理由不用心干。她在传递一种精神，这种精神叫用心做事。
对销售部长这一职位来说，我是个新人，接手工作不过半年多，许多经验尚在摸索和停留在之前工作习惯中。说实在话，我担任“超人”的角色多些，哪里有需要就往哪里冲，每天都很忙碌，却成效不大。像个陀螺一样、不停地转，焦头烂额，总觉得有做不完的工作、处理不完的事情，休息也很少。每天除了工作就是工作，家人孩子也总是抱怨，自己时常也很感慨：难道这就是销售部长的宿命？
不是、肯定不是，答案是否定的。我心里也曾无数次地质问着自己。
其结果，是我每天都很迷茫，想改变却无从下手、心急如焚。
当得知培训室组织销售部长初级培训报名的时候，我知道，属于我的机会来了，改变就从这一刻开始。我豪不犹豫地找到了店总经理申请，大大方方地说：我要去学习、我要改变。老总很支持我，他说：去吧、好好学习！
虽然只有寥寥数语，我却深知责任重大。在此，我要感谢我的总经理，是您的信任让我有着无穷的动力。我会用我的所学来改变我的工作状态，带领大家坚定地走下去，去完成属于我们的目标与责任。
这次培训如醍醐灌顶，使我在工作中许多理不断、剪还乱的事情，逐渐清晰起来。目标不在模糊、思绪不在凌乱，接下来就是坚定不移、脚踏实地地落地执行，锻炼和打造团队将是我接下来的工作重点。
管理者不仅仅具有超人的能力外，还要时常扮演：保姆、警察、教练的身份。我要把销售部的每一个人当成超人去锤炼，用保姆的心去关怀每一个人工作、生活，用警察的姿态去约束他们、告诫他们什么可以做、什么不可以做，用教练的心去锻炼他们工作状态以及必备的技能。要让团队中的每个人都能够：各尽所能、有所为有所不为。
结合本职工作，我谈一谈本次培训心得体会。
?首先，是TOYOTA ?WAY，虽然之前也看过几次，但随着工作不断深入开展，每次看完后感受都不同。丰田家族的创业历史，简直就是一部现实版的“立志剧”，这样一条艰辛路，让我的内心对“丰田家族”充满敬意！
俗话说：“成者为王败者为寇”，失败就没有理由与借口，只有什么？只有反思，思考哪里做得不对？哪个知识点没有用好？为什么失败？通过PDCA不断地改善提升。
丰田管理模式的基石——5S。可以说5S是现场管理的基础，这正是我们现在一直推行5S现场管理的一个重要原因。整理、整顿、清扫、清洁和素养维持得很好，相应地就会形成一种习惯。以整洁作为追求目标之一的工厂具有更大的发展空间。整理——腾出空间、防止误用，清除现场的杂物；整顿——易找、易取、易放，消除现场的乱；清扫——零不良、零故障、零抱怨，消除除现场的脏；清洁——维持、美观消除现场的丑；素养——提升个人素质、提升企业素质。
实施5S的作用和好处：减少浪费、安全有保障、提高企业形锡、标准化的推动者、增加员工的归属感、质量管理体系的基础。
一个企业，只有全面地推行5S，才能取得显著的成效，从而提高管理水平。同时，通过学习也能看到，我们公司的5S现场管理水平，提升的空间还很大，需要我们下大力气制定计划继续推行下去。
没有标准的作业是不可靠的，丰田生产的过人之处，就是发现问题、解决问题，没有标准的地方就没有改善。岗位作业标准，能够让操作人员、检验人员清楚自己岗位该干什么？怎么干？干成什么样是合格的？而我店几乎没有岗位标准，即使有也是一个摆设，到底适用不适用，员工是否知道标准要求？员工是否按照标准作业？是否经常更新？都存在问题！通过丰田管理方法学习，结合我店实际，需尽快完善出我店各岗位工作执行细责，好让每一个岗位、每一位员工都清晰明了地知道其每天需要干什么工作？应该达到什么样的标准？如此一来，员工归属感也会更强，不再像之前工作起来，没标准、没方向。
通过培训，使我进一步增强了对学习重要性和迫切性的认识。
培训，是一种学习的方式，是提高个人素质的最有效手段。21世纪是知识经济社会，是电子化、网络化、数字化社会，其知识更新、知识折旧日益加快。要适应和跟上现代社会的发展，唯一的办法就是与时俱进，不断学习，不断进步。
我认为，培训具有以下优势
1、从被动学习向主动学习转变，克服学习上的懒惰性;由于工作事务繁杂，自己老是借口忙而放松学习，即使学习了，也只是面上的学习，这实际上是学习上懒惰的表现，是学习主观能动性不够的问题。通过此次培训，使我感受到了在新形势和任务面前加强学习的重要性、必要性和紧迫性。我们必须广学博览，尽可能地获得各方面的知识和信息，以适应工作需要，特别是要积极主动地接受新理念、学习新知识、掌握新技能，这样才能不断提高自身的综合能力和素质，更好地完成各项工作。
2、从零碎学习向系统学习转变，克服学习上的随意性;当今社会发展日新月异，新知识和新信息层出不穷，需要学习的方面和内容很多，涉及面很广。如果在学习上心血来潮，杂乱无章的话，就很可能导致什么都想学，什么都学不好的结果。因此，必须在学习上结合本职工作，坚持不懈地有计划、有重点、有步骤、有目的搞好系统学习，这样才能起到事半功倍的效果，达到学习和工作相互促进、相互提高的目的。
喜欢这个故事：一天猎狗和猎人一起去捕猎，猎人打中了一只兔子的后腿，就让猎狗去追。猎狗一只追啊追，兔子带着受伤的腿拼命地跑，跑了很久很久，猎狗有些累了，见兔子越跑越快，也就放弃了追逐，垂头丧气地回到猎人身边。猎人问：为什么连一只受伤的兔子都追不到？猎狗回答道说：我尽力而为了。于是猎人就将猎狗大骂了一顿。兔子带着受伤的腿成功地逃回家后，伙伴们都惊奇地围过来问道：小兔子，你太厉害了，你受伤了还逃脱了，你是怎么做到的?小兔子气喘喘吁吁地说道：猎狗没有追到我，回去最多是被骂，而如果我跑慢了，那就是没有命了呀！我是全力以赴地去跑，因此，我就成功地逃脱了。
在我们的工作和学习中，我们是尽力而为还是全力以赴呢？我选择后者。
我相信，每一个人都有足够强大的潜能需要去开发。你一旦全力以赴了，你的很多潜质，就会在这个过程中被发掘出来。而年轻的我们，不能总是选择在自己的舒适地带，总是以自己能接受的能力范围内，去衡量生命的幅度。而要跳出我尽力而为的模式，去承担更多生命中本能承受的压力，让其成为你前进的动力和潜能开发的助力。
在每一个阶段都会遇到很多问题，我们要学会去找到解决的方法，去承担应该承担的责任。在销售部长的职位上，其实会存在很多新的问题，有员工管理的、客户纠纷的、市场竞争的问题等。我们要做好准备，多向前辈们学习经验。积极地去思考工作中出现的每一个问题，多问几个为什么，多想几个解决的方法，多站在各方位上去思考，多与队员沟通交流。积累经验，提高自己的综合能力，做好出征的一切准备。最近看到这句话：人生如荼，不会一直都是苦的。乐观面对一切，全力以赴做好应该做的事情，你会拥有属于你自己的天空。
结语：
四天的销售部长培训，简单概括就是：
知识的全面教授、能力的全面提升。
你可能曾是非常优秀的内训师，可能是非常得力的展厅主管。
但，成为销售部长，不仅仅要求有过硬的个人知识和技能，更要有管理整个团队的统筹协调能力。
在四天培训中，我们学习了销售目标管理、销售业务管理、客户资源管理、销售人员管理等各种基础知识和管理方法，相信大家都受益匪浅。
当然，更重要的是，将这些知识和方法真正地运用到自己的日常工作中去。
销售部长，是一个全新的平台，让我们有机会带领属于自己的团队，创造出新的奇迹。
让我们蓄势待发，一起冲！
《营销力》微信平台 ?FTMS掌上学苑?
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一汽丰田汽车销售有限公司
业务部 培训室
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